シングルマザーにも心のゆとりを！
こんにちは ”あずき” です。
◎子供の学費を稼ぎたい40代のシングルマザー。
◎WEBマーケターを目指して、日本トップクラスのマーケティング講座に在籍中。
◎業界未経験で０から勉強中。
◎目標は1年後に副業収入２０万円
私と同じように「稼ぎたい！」と思われているシングルマザーのお役に立てたら嬉しいです。
◎ＳＮＳでフォロワー集めは出来たけどなかなか売上に直結しない。
◎自社サイトやLPへの流入はあるのに売り上げが思うように上がらない
集客は出来てるいのに、売上に直結していないその原因は
あなたのサービスや商品ページの「コピーライティング」に原因がある可能性があります。
そんな方にこの記事では効果的なコピーライティングの基本であり、
そして、さまざまあるコピーライティングの基礎となる、
「QUESTフォーミュラー」をご紹介いたします。
また、QUESTフォーミュラーはコピーライティング3大基礎の1つとなります。
この記事でQUESTフォーミュラーを理解していただき、GDTの法則 → 共感ライティングの記事へとぜひお進みください。
QUESTフォーミュラー → GDTの法則 → 共感ライティングの順序で読んでいただくのが、1番理解度が早いかと思いますので、ぜひ順序通りに読んでみてください。
あなたのお客様に「買う」「資料請求する」「申込する」などの行動を起こしていただくことができるようになります。
コピーライティングの基本QUESTフォーミュラーとは
人の購買意欲を掻き立てる黄金の法則
それがQUESTフォーミュラーです。
マーケティング業界では世界的に有名なマイケル・フォーティン氏（Michel Fortin）が自身のブログで公開した手法で、日本では「QUESTの法則」とも言われています。
QUESTフォーミュラー（QUESTの法則）とは、下記の文字の頭文字から成り立つ、コピーライティングのための構成のことです。
◎Qualify：（興味付け）
◎Understand：（理解・共感）
◎Education：（教育をする）
◎Stimulation：（刺激を与える）
◎Transition：（行動を促す）
メルマガやランディングページ、セールスレターなど、文章を使ったマーケティング、どれにでも利用ができる万能な構成となっています。
これが出来ていない広告やセールスレターでは
売上はあがりません。
なぜなら、相手の購買意欲を掻き立てるという重要な事が出来ていないからです。
ではQUESTフォーミュラーの中身をお伝えしていきますね。
Qualify：興味付けをする
先ずは顧客となるターゲットを絞り込み、そのターゲットに興味付けを行います。
そしてQUESTの５つの中で、最初の興味付けが1番重要となります。
なぜなら、冒頭で読者の心を掴むことが出来なければ、次の章へと読み進めていただくことが出来ないからです。
ではその興味付けをどのように行えばよいのか？
それは「実績提示」です。
このサービスや商品を利用することで得られる未来をイメージさせたり、このサービスや商品は、こんなことが出来ます！
という読者の方が実際に得られるメリットを提示していくのです。
そして出来れば信用のある実績提示を行えるとより効果的となります。
◎データ（エビデンス）の提示
◎ビフォーアフターの画像
◎権威のある方やネームバリューのある大学や企業名の提示
提示する実績に信用が付加されることにより、読者に対してより強く興味付けをすることができるようになります。
現代人は基本せっかちです。
◎結論は先に欲しい、メリットを先に教えて欲しい
◎最初にグッと心を引き付けること
これを必ず忘れないようにしましょう。
Understand：理解・共感を示す
次は「相手の悩みを理解し共感する」ということです。
「こんなお悩みありませんか？」「こんな不満を抱えてませんか？」など、ターゲット層となる読者の方が、潜在的に抱えているであろう悩みや不満などをこちらから提示していきます。
読者の方に
「あ、これ私の事だ！」
「うんうん。そうそう！」
このように思っていただくような提案をするのがポイントとなります。
読者の方に寄り添い理解を示す。一方で問題や悩みを提示することによって問題意識を明確にさせる。
こうすることにより、Qualify（興味付け）で引き付けた読者の心をさらに引き付けていきます。
そして、
「ここなら私の悩みを解決出来そう！」という気持ちになっていただきましょう
Education：解決策を教育する
つぎは、悩みを解決できる理論を読者へ提示していきます。
◎なぜ、読者の方が抱えている悩みが解消されるのか？
◎どのような仕組みで解消していくのか？
◎そのサービスや商品は一体どんなものなのか？
このように読者の方に納得していただけるような理論、理由を提示していきます。
その際は、当然ですがあなたのサービスや商品と絡めて提示していきましょう。
そして、ポイントとなるのは説得力となります。
最初のQualify（興味付け）で提示したようなデータやエビデンス、権威性等の信ぴょう性を加えることにより、説得力が増していきます。
もし記事を書いているあなたに権威性があるのであれば、必ず提示していきましょう。
そうすることによって、Qualify（興味付け）、Understand（理解・共感）で興味を引き付けられている読者の方に、更なる興味と安心感を得ていただくことができます。
悩みを解決できる理論を提示して安心感をもたせましょう
Stimulation：購買意欲を刺激する
つぎは悩みを解決した時（理想の未来）のことを想像させていきます。
Education（教育をする）にて解決できる理由を伝えることが出来ました。
そのつぎは「その悩みを解決するとどんなベネフィット（メリット）があるのか。」
ここを伝えていきます。
具体的な手法としてよく使われるのは、「実際のお客様の声」です。
お客様の声を入れることにより、そのサービスや商品を実際に利用するとどのような変化があったのか、どのようなメリットを享受したのか、これらを自分ごととして、読者の方へ伝えていくことが出来ます。
また同じ悩みを抱えている方でも、理想の未来は違う可能性もありますので、複数の理想の未来やメリットを提示できるようにしていきましょう。
Education（教育をする）で安心感を与えましたが、まだ読者は心のどこかで疑心暗鬼になっています。
そこへこのStimulation（刺激を与える）が入ることにより、サービスや商品に対する読者の期待値を上げていくことが可能となります。
お客様の声を導入し、読者へメリットをより実感させましょう
Transition：行動を促す
最後は、行動を起こしていただくのみです。
◎サービスや商品を購入していただく
◎資料請求をしていただく
◎セミナーなどへ申込をしていただく
これらの行動を起こしやすいように、申込ボタンなどを認識しやすい位置に配置したり、大きさや色で認知しやすいようにしたりと工夫を凝らしていきます。
また「よくある質問」を用意し、最終的な不安を無くしていくとより効果的となります。
◎解約させてもらえなかったらどうしよう
◎何でこんなに安いのかな？
◎原材料とか大丈夫？
上記のような読者が最終的に抱えそうな不安点は、よくある質問としてこちらから提示することにより読者の不安を軽減することができます。
また、不安をすぐに解消できたということで、「一旦考える」という行動が減少し、申込みの獲得率も上げることが出来ます。
最後の一押し、申込みしやすい環境を整えましょう
QUESTフォーミュラーの効果的な順序について
QUESTフォーミュラーの内容についてお伝えさせていただきましたが、重要な点がもう1つあります。
それは
Q→U→E→S→Tの文字通りの順番に読者にアプローチをしていくことです。
順序が大事なんです。
なぜこのような順序になっているのか、それは「滑り台効果」というものを利用しているからです。
滑り台効果とは、全米で有名なコピーライターの一人であるジョセフ・シュガーマンが提唱しているもので、彼は著書の中でこのように述べています。
キャッチコピーの目的は、最初の文章を読んでもらうことだ。
そして、最初の文章の目的は、次の文章を読んでもらうことだ。
そして、次の文章の目的は、その次の文章を読んでもらうことだ。
そうやって、次から次へと坂を滑り落ちるように文章を読み進めるうちに、気付いたら最後まで読んでいる。
それこそが、全てのライターが追求するべき究極の文章だ。
滑り台が1度滑り始めたら、重力の影響も受け、スーッと地面という目的地まで下っていくように、
1度読み始めたらすいすい読み進めてしまい、気がついたら最後まで読んでしまっていた。このことを「滑り台効果」といいます。
QUESTフォーミュラーも、Qの興味付けからスタートしTの行動を促すところまで順序良く並べていくことで同じ効果が得られるということです。
事例：某大手美容クリニックのLPを分析してみた
では実際に実在するランディングページ（ＬＰ）を例に、QUESTフォーミュラーを確認してみましょう。
今回は「TCB東京中央美容外科」の目の下のクマ取りのランディングページで確認していきます。
Qualify：クマ取りのビフォーアフターで興味付けをする
◎先ずトップにはクマ取りの施術の流れが動画で流れ、それと一緒にビフォーアフターの画像があります。
これによってこのサービスを受けることによる未来が容易に想像できます。
◎そのすぐ下には症例数の実績の提示があります。
「信頼できる実績を提示」して興味付けがしっかりと出来ています。
Understand：年齢の悩みに対する理解・共感を示す
◎続いて掲載されているのは、読者の方が抱えているであろう悩みを提示しています。
しっかりと読者に寄り添い、共感を得ることが出来ていますね。
Education：クマが出来る原因とその解決策を教育する
◎クマが出来てしまう原因について読者へと教育をしています。
◎「原因は人によってそれぞれ違う。」
そう言われると、自分の原因はなんだろうか？どう対処したらよいのだろうか？と読者は考えます。
◎そこへ一人一人に合わせてオーダーメイド施術をしています。
原因を伝えた後に、その原因にしっかりと対応できる理由をしっかり読者の方へと教育できています。
Stimlation：キレイになった未来を想像させて購買意欲を刺激する
◎実際に施術を受けた方の動画とクマの種類別のビフォーアフターの画像を提示しています。
「こうなりたい！」「わたしもこうなれるかも！」という刺激を与えることが出来ています。
ここまでのながれで、
Q:クマが気になっているそこのあなた、クマ取りの施術を受けるとこんなにきれいになります。
Q:しかも症例数が多数の安心できるクリニックです。
U:あなたはこんなことで悩んでませんか？
U:こんな場面ありませんでしたか？
E:実はクマにはいろいろな原因があるんです。
E:でもオーダーメイドであなたに適した施術を行えますよ。
S:そのオーダーメイドの施術を受けた方はこんなに変わりました。
S:あなたも同じようにキレイになることが出来るんですよ。
と、ここまで来ていますね。
Transition：無料カウンセリングで行動を促す
あとは予約をしていただくだけですね。
◎無料のカウンセリングから出来ます。ということをしっかりと提示しています。
いきなり高額な費用がかかるわけではないので、読者の方の申込へのハードルを下げてしっかりと行動を促しています。
このように実際の広告を例にするととても分かりやすかったのではないでしょうか？
あなたもぜひ、QUESTフォーミュラーが使用されている広告を探し出して分析してみてください。
とても良いアウトプット体験となります！
QUESTフォーミュラーのチェックリスト
QUESTフォーミュラーで広告を作る際のチェックリストをご用意しました。
あなたがこれからWEB広告で何かを読者の方に販売する際にぜひご利用ください。
チェックリスト
① Qualify：ターゲットをしぼり、「興味付け」をする
サービスや商品のターゲット層を絞った提案になっているか
あなたのサービスや商品を購入すると得られる未来を提示できているか
実績のあるデータを提示できているか
② Understand：「理解・共感」を示す
読者の悩みに共感し、理解を示せているか
読者が悩みを、問題意識をとして捉えるように示せているか
読者の方が自分ごとだと捉えられるように悩みの深掘りができているか
③ Education：解決策を「教育する」
サービスや商品と関連させて解決策を提示できているか
問題解決の具体的な根拠やデータを示せているか
読者があなたの主張を聞くべき理由を示せているか
④ Stimulation：購買意欲を「刺激する」
サービスや商品の特徴とベネフィットを明確に伝えられているか
悩みを解決したときに訪れる理想の未来を見せることが出来ているか
⑤ Transition：読者へ「行動を促す」
最終的な不安を取り除くような提示が出来ているか
注文や申し込み方法が分かりやすく提示出来ているか
人がサービスや商品を買うのは購買意欲を掻き立てられたから
このチェックリストを利用して読者の購買意欲を掻き立てられるコピーライティングをつくっていきましょう。
最後に
いかがでしたでしょうか？
セールスライターには超えるべき3つの壁があるとされています。
１．Not Read：読まない
２．Not Believe：信じない
３．Not Act：行動しない
つまり、基本的に読者はセールスコピーを読まないし、信じないし、行動しないのです。
その壁をQUESTフォーミュラーのようなコピーライティングを駆使し、私たちは乗り越えていかなければなりません。
あなたも壁を超えるチャレンジをしてみませんか？
今回はコピーライティングの3大基礎の1つ目であるQUESTフォーミュラーをご紹介させていただきました。
次は「②GDTの法則」へお進みください。
あなたの明日が明るくなるよう少しでもお手伝い出来たら幸いです。
ご拝読ありがとうございました。
またお会いしましょう。
あずき🫘
